13º e vendas parceladas: como evitar que a empresa fique sem caixa na virada do ano

Com 9,2 milhões de negócios inadimplentes no país, especialista orienta empresários a planejar pagamentos e preservar a margem antes da Black Friday e do Natal

O Brasil registrou 9,2 milhões de empresas inadimplentes em julho de 2026, com dívidas que somavam R$ 238,6 bilhões, segundo a Serasa Experian. Desse total, 8,7 milhões eram micro e pequenos negócios. O cenário de endividamento acende um alerta na preparação para a Black Friday e o Natal: aumentar as vendas pode não ser suficiente para pagar o 13º, acertar fornecedores e garantir recursos para começar janeiro. (serasaexperian.com.br)

Entre conceder um desconto e receber pela venda, a empresa precisa financiar estoque, manter a operação e cumprir obrigações. Se os pagamentos vencem antes da entrada do dinheiro dos clientes, o crescimento do faturamento pode vir acompanhado de um aperto de caixa.

Para Eduardo Dias, contador, empresário e sócio da Alldax Contabilidade e Consultoria, especialista em contabilidade consultiva e gestão empresarial, o planejamento precisa começar antes das campanhas promocionais. A primeira decisão é estabelecer quanto a empresa pode reduzir o preço sem comprometer o resultado.

“Não se encantar com o aumento de vendas sem olhar para a margem. No final do ano, o empresário pode ser pressionado a dar desconto e acabar sacrificando essa margem”, afirma.

Segundo ele, vender mais com rentabilidade permite formar uma reserva para os compromissos seguintes. Já os descontos concedidos sem cálculo podem aumentar o movimento sem produzir o dinheiro necessário para sustentar o negócio.

O dinheiro da venda chega antes da conta?

Além da margem, o empresário precisa acompanhar as datas de pagamento e recebimento. Reforçar o estoque com vencimentos próximos e parcelar as vendas por vários meses pode deixar a empresa sem recursos mesmo depois de uma campanha bem-sucedida.

Eduardo recomenda negociar prazos com os fornecedores e avaliar as condições oferecidas aos clientes. O objetivo é reduzir o intervalo em que a empresa precisa bancar a operação com recursos próprios ou crédito.

Uma das alternativas é estimular o pagamento à vista, desde que o desconto seja calculado. É necessário comparar a redução no preço com o custo de esperar pelo recebimento ou de antecipar os valores.

“É melhor dar um desconto e puxar o dinheiro para o caixa à vista do que esperar receber em 60 ou 90 dias?”, questiona. Para ele, essa resposta exige analisar a margem e o custo do capital de cada empresa.

13º precisa de reserva ao longo do ano

O pagamento do 13º é outra obrigação que não deveria depender do desempenho das vendas de novembro e dezembro. A orientação é formar uma reserva mensal para que o compromisso não se concentre no caixa da reta final do ano.

Em um exemplo simplificado, uma empresa com folha salarial mensal de R$ 120 mil poderia separar R$ 10 mil por mês para acumular o equivalente a uma folha adicional em 12 meses. A conta precisa contemplar também os encargos aplicáveis e ser ajustada às mudanças no quadro de funcionários e nas remunerações.

“Ao longo do ano, o empresário vem guardando um doze avos do custo da folha. Quando chega o final do ano, o dinheiro já está guardado”, explica Eduardo.

Para quem não fez essa reserva, o primeiro passo é projetar as entradas e saídas até os primeiros meses de 2027. O levantamento deve mostrar quanto falta, em que momento haverá necessidade de recursos e quais despesas podem ser reduzidas ou adiadas.

Brindes, festas, viagens e eventos estão entre os gastos que Eduardo recomenda reavaliar quando há dificuldade para cumprir obrigações. A projeção também deve incluir os pagamentos que continuarão vencendo depois das festas, como salários, aluguel, fornecedores e tributos, conforme a realidade de cada negócio.

Buscar crédito às pressas pode ampliar o problema

Se houver necessidade de financiamento, a comparação deve considerar o custo total, as garantias exigidas e o valor das parcelas futuras. Cobrir uma obrigação de dezembro com uma dívida que não cabe no orçamento de janeiro pode apenas transferir o problema.

Eduardo orienta manter os demonstrativos contábeis e as informações de faturamento atualizados para apresentar a situação financeira da empresa às instituições. A preparação permite buscar alternativas antes que o vencimento das contas limite o tempo de negociação.

“Não deixar para a última hora, porque, quando você vai para a última hora, tem pressa. E a pressa faz você pagar juros bem mais caros”, afirma.

Antes de definir descontos ou ampliar as compras, o empresário deve verificar quanto cada venda deixa de resultado, quando receberá o dinheiro e quais compromissos vencerão nesse intervalo. É esse cálculo que permite aproveitar a temporada sem comprometer os recursos necessários para a virada do ano.